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白酒行业专题分析：从河南市场看名酒全国化与地产酒崛起。我们对河南市场进行深度分析，从格局的角度，通过复盘河南白酒市场省内外品牌的发展历 程，来分析中国白酒行业集中度提升的路径和受益品牌；从发展的角度，考虑到河南白酒市场 规模大，作为开放型白酒市场，是名酒全国化的重要战略市场，我们选取汾酒、习酒、老窖作 为主要分析对象，总结认为全国化中省外市场开拓重点在于借势而进、推进大单品突破与渠 道精细化运作。

河南白酒市场规模大，全国化名酒主导竞争

河南是白酒消费大省，2023年白酒市场规模达668亿元，其中浓香和酱香为主流， 占近80%市场份额，清香近年发展迅速，份额提升明显。价格带来看，预计 2023 年 河 南 高端/ 次高端/ 中端/低端白酒市场规模分别为 274.76/154.71/35.58/202.94 亿元，呈沙漏型分布，其中高端价格带以省外名酒 主导，腰部及中低档价格以省酒为主。

历史复盘：地产酒增长分化，全国化名酒持续布局

1998 年豫酒产能全国第三，龙头酒企仰韶收入规模破10亿，位居全国第二。2000 年前后外部环境冲击下豫酒开启改制进程，2005年起地产酒纷纷在省内跑马圈地， 名酒聚焦政商用酒100-200元价格带，加速布局河南市场。2012-2014年白酒消费 转型，省内酒企表现分化，全国化名酒持续切入。2015年至今消费氛围改善，名 酒开启二次全国化进程，全国化名酒在河南加大发力、增长提速，龙头地产酒伴随 增长，其中酱香热带动习酒、国台等高增、汾酒引领清香型白酒增长。

河南市场看格局演绎：名酒格局基本稳定，区域龙头发展提速

河南省白酒市场较大而无强势本土酒企，是名酒必争之地，当前全国化名酒在河 南白酒市场市占率较高，而豫酒市占率偏低，省酒呈区域割据态势，近两年龙头地 产酒收入增长有所提速。2023 年茅台/五粮液、杜康/仰韶市占率分别为 17.04%/11.75%、6.30%/3.60%，茅台与五粮液、杜康与仰韶市占率分别领先全国化 名酒、地产酒。格局变化来看，高端酒基本稳定、地产龙头酒加速发展，2023年 茅台/五粮液/杜康/仰韶市占率分别同比-0.34/-0.31/+1.17/+1.15pct。

河南市场看名酒全国化：乘势与精细化运作为关键

通过复盘全国化名酒在河南市场开拓的案例，我们认为名酒全国化的进程中针对 省外市场的开拓需要大单品策略、借势而进，如汾酒借助波汾完成与渠道的绑定， 之后迎合价格带变化推进中高档产品矩阵放量；习酒把握河南市场酱香热与次高 端扩容机遇，收入高增长；老窖在“河南会战”渠道积极性短暂受损公司发展受 阻，2023 年完成“五码合一”系统性升级，有效解决窜货和价格秩序问题，在河 南市场收入重回增长。此外，酒企自身的努力不可或缺，需以多元化策略完善产品 矩阵、推进渠道精细化运作，1）在产品组合上，搭建完善的产品矩阵并选择合适 的产品作为重点切入市场；2）在渠道与价格策略上，精细化运作与稳价是关键。