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东鹏饮料研究报告：旭日东升，鹏抟九州。方兴未艾，多强并立。2022年中国能量饮料终端市场规模达到602亿 元，2017-2022年CAGR约11%，是国内软饮料行业里增速最快的品 类。能量饮料主打提神抗疲劳，复购率和大单品效果明显，国内较高 的劳动强度驱动其需求快速增长，但目前我国人均消费量仅为发达国 家的20%，仍有较大提升空间，随着体力劳动场景刚性扩容以及消费 意识的逐渐提升，据欧睿预测，2027年国内能量饮料市场规模有望达 到752亿元。竞争格局看，红牛市场份额从2013年的73％降至2022年 的36％，东鹏特饮趁势扩张，市场份额从6%提升至20%，格局逐渐由 红牛一家独大变为多强并立。

特饮为基，精准定位。公司长期专注饮料赛道，创立初期的产品有清 凉饮品、陈皮特饮等，2009 年推出东鹏特饮，正式切入能量饮料领 域，并成功将东鹏特饮打造成了营收 80 亿元的大单品，据尼尔森数 据，2021-2022 年东鹏特饮连续两年在国内能量饮料中销量第一。公 司 2017-2022 年整体收入复合增速达 24%，增速领先行业，其中东鹏 特饮占比 90%以上，贡献主要收入，其他产品如东鹏大咖、补水啦， 虽占比较小但近年来也呈现了较高增长，2023 年 1-9 月同比增长 165%。东鹏特饮的成功一方面源自精准的产品定位，通过细分“8 群 20 类”消费者画像，以性价比、独特包装、多种规格匹配客户群体需 求；一方面源自持续的品牌打造，通过多元化广宣投放巩固“累困” 时刻第一联想品牌，并在产品陈列、数字化营销等方面积极投入，成 功建立品牌护城河。

精耕渠道，进军全国。公司以广东为基地市场，过去几年通过实行全 渠道精耕策略，营收实现稳定增长，而随着全国化战略的推进，广东 以外区域的占比逐渐从 2017 年的 33％提升至 2022 年的 60％，区域 结构持续优化。公司搭建了经销商/批发商/邮差的销售体系，截至 2023H1 已拥有 2796 家经销商与 330 万家销售终端网点，实现了全国 地级市 100%覆盖。此外，“F2B2b2C”数字化管理闭环的搭建，助力 公司提升渠道运营效能及管理水平，推动各区域单点产出稳中有升， 华 东/华 北/华 中/广 西/西 南 区 域 近 3 年 单 点 产 出 CAGR 分别为 27%/11%/7%/9%/8%，但目前各区域单点产出仍不及广东一半，发展 潜力较大。

蓄力新品，迈向综合。公司 2021 年上市后逐步建构“东鹏能量+”产 品矩阵，2023 年启动了“全国全面发展，培育第二曲线”的发展计 划，大力支持东鹏大咖/补水啦/无糖茶等新品类的发展，并持续对已上 市产品迭代升级，截至 23Q3 其他饮料营收占比已提升至 7.41%。公 司强大的基础实力，能够在新品研发、生产、销售等各个环节发挥积 极的协同作用，未来也将继续加大第二曲线产品的品牌宣传，持续培 育新的增长点。公司目前已完成全国 10 大生产基地的布局，第 8 个生 产基地——衢州基地也于 2023 年 11 月正式投产，项目顺利投产将进 一步支撑公司全国化拓展及多品类战略的顺利实施，公司也将继续朝 着成为中国领先的综合性饮料集团目标坚定迈进。