迎驾贡酒研究报告：从徽酒竞争格局解构迎驾洞藏增长势能.pdf

迎驾贡酒研究报告：从徽酒竞争格局解构迎驾洞藏增长势能。迎驾贡酒的营收和利润从 2021 年以来实现快速增长，目前超越口子窖 成为徽酒第二，核心产品洞藏系列在省内持续快速放量。徽酒企业从混 战走向集中，当前形成“一超”古井、“两强”迎驾与口子窖的竞争格局， 随着省内白酒消费升级的推进，地产酒中几家头部企业的市占率还将持 续提升。并且徽酒通过长期的渠道深耕，对经销商和终端形成了较强的 掌控力，渠道壁垒高筑，守住省内白酒消费升级红利。

洞藏系列中洞 6、洞 9 凭借主流价格带的精准定位以及高渠道利润率使 其在与古井、口子窖的三元竞争中实现突围。（1）省内主流价格带为 100- 300 元，洞 6、洞 9 分别对应 100-200、200-300 两个细分价格带，分别 对标省内畅销单品古 5、古 8。（2）抓住古井战略重心向古 16、古 20 等 次高端产品转移而对大众价位带放松的机会，进行针对性发力的效果显 著。（3）高渠道利润率使得洞藏渠道推力强，竞品古 5、古 8 和口子 5 年、6 年等推出时间较长，价格透明度高，渠道利润低，且在消费者心目 中形象固化，提价较为困难。而洞藏系列为新品，经销商和终端利润率 高，且公司相关返利费用如扫码红包、再来一瓶等投入较大，因此渠道 推力和终端动销拉力强。值得注意的是，公司业绩增速与经销商平均体 量增速相近，销量增长主要依靠单个经销商自身的体量扩充，表明公司 产品竞争力强，经销商信心十足。

公司在渠道建设方面学习古井的深度分销模式，快速抢占终端。公司推 动渠道向深度分销的小商制转型，渠道下沉至乡镇以提高产品可及性； 构建“1+1+N”的组织模式即 1 个客户配备“1 个区域经理+1 个业务经 理+N 个业务人员”的服务体系，并改革薪酬激励体制以调动一线业务人 员积极性。同时重塑公司销售架构，积极推动洞藏系列的业务和人员独 立。 公司分阶段向皖北和皖南市场扩张，在苏沪等省外市场加强洞藏系列的 导入。迎驾采取针对古井的跟随策略，持续扩大在省内主流价格带的市 占率，并实现从洞 6 为主向洞 9 加快放量的结构性升级。经过测算，预 计2025年洞藏系列省内营收将达43.8亿，占公司省内营收比例达69.2%， 洞藏系列省内外营收合计将占公司总营收的 55%以上。