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敷尔佳研究报告：专业皮肤护理头部企业，渠道品类持续拓展构建成长点。敷尔佳医用透明质酸钠修复贴是国内第一批获准上市的透明质 酸钠成分的 II 类医用敷料贴类产品，公司拥有先发优势，形成了 领先的市场地位。根据弗若斯特沙利文的分析报告，2021 年公司 贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，占比 15.9%；其中医疗器械类敷料贴类产品占比 17.5%，市场排名第 一；功能性护肤品贴膜类产品占比 13.5%，市场排名第二。2022 年公司收入 17.69 亿元，同比增长 7.25%，扣非净利润 7.66 亿元， 扣非净利润率高达 43.3%，盈利能力突出。

布局医用敷料、功能护肤领域，打造核心产品力

伴随医美行业高速发展，医用敷料需求持续高增，公司医用黑白 膜 2022 年占据医用敷料业务收入的 97.5%，为两大核心产品，消 费者认知度行业领先。借助敷料贴的优势，公司大力发展化妆品 业务，其营业收入由 2018 年的 0.38 亿元增长至 2022 年的 9.03 亿元，占比达到 51.5%。相较于普通化妆品公司，公司功能性护 肤品赛道具备品牌背书下具备更优异的定价能力。2022 年公司化 妆品毛利率高达 80.22%，行业领先。2022 年公司化妆品收入中 面膜类产品占比高达 86.5%，其中积雪草面膜 2021 年替代虾青素 面膜成为第一大单品，推新能力得到验证。公司 2023-2025 年立 项的 24 个产品中面膜 9 个仍为第一大品类，预计将持续加强该 品类的消费者心智以及领先优势。公司同步布局胶原蛋白行业， 医用敷料及化妆品均有相关产品推出，技术储备及原料运用将更 加多元化。

多渠道布局、线上线下相结合，渠道、销售立体化

公司是国内较早利用经销模式将医用敷料产品从公立医院销售 推广到院外医疗机构、美容机构、连锁零售药店等终端渠道的企 业，优异的渠道网络布局能力使得公司抢占了行业发展的先机，也使得敷尔佳的品牌通过广泛的线下网络占据了消费者心智。同时公司 2018 年开设天猫期间店，同步抓住了线 上发展的红利期，2022 年公司线上直销占比提升至 33.36%，线上整体占比 40.62%，未来预计将持续提升。在 营销方面，公司在粉丝与私域运营上能力突出，多个媒体平台粉丝数位于同行业前列。2019 年以来，敷尔佳邀 请袁姗姗、邓伦、赵露思等明星作为公司产品代言人，迅速提升公司知名度；加大在天猫、抖音、京东、小红 书等多个电商、社交及短视频平台的推广力度，不断优化升级对新媒体营销和形象宣传的推广。由于线上直销 比例的增加公司的销售费用率持续增长，由 2018 年的 5.72%上升至 2022 年的 22.06%，本身化妆品业务普遍需 要高举高打策略，营销保证良性增长将带动销售规模持续高份额提升，则利润规模也将稳定提升。