经营与自我经营【自我概念】.pptx

经营与自我经营。一. 顾客分析； 二. 顾客购买动机的分析； 三. 如何在销售中树立影响力。沉默寡言型：顾客表现：自顾自看，不理睬你 ：你的身体表现：先不要打扰他，当其目光停留在某一产品上时，在适时上前； 你的语言表现：提出一些他不得不回答的问题，根据他的回； 答及你的观察，对其感兴趣的加以介绍；忌东拉西扯，喋喋不休。谨慎稳定型： 顾客表现：很仔细，善于提问，问题比较内行、全面 你的身体表现：问候语后，始终根在顾客身边，一旦他对某产品感兴趣，你要主动介绍；如果顾客没对那种产品感兴趣，可介绍公司、品牌、售后等信息 你的语言表现：给顾客尽可能多的准确的信息，适时地发问，了解他对什么感兴趣，重点介绍；把尽可能多的对公司有利的信息传达给他；过程中一定要态度沉稳，有耐心。犹豫不决型： 顾客表现：犹豫不决，希望用海尔的价格买伊莱克斯的吸尘器 你的身体表现：取得顾客的信赖，和蔼可亲，想办法成为顾客的朋友 你的语言表现：多询问顾客的家庭情况，根据情况客观的对比个品牌产品的情况，用我们的优势为竞品设置障碍，增加其购买我们 产品的信心。

冷淡傲慢型： 顾客表现：挑剔、主观意识强、多疑 你的身体表现：要做到不愠不火，不卑不亢；不要太过热情但也不能太冷淡，始终保持一个合适的度 你的语言表现：一定要体现出我们对自己品牌的信心，适当礼貌而又有力地回答，不要盲目的否定他，要用例子证明给他看。满腹牢骚型： 顾客表现：絮絮叨叨，好像对一切都不满意 你的身体表现：要多听多问，尽量寻求他牢骚多的根源，是否与以前不称心的产品有关，拉近与他关系的同时，找到发牢骚的原 因，在因势利导的为其介绍 你的语言表现：尽量顺着顾客说。豪爽直快型： 顾客表现：说话简洁明了，当机立断 你的语言表现：通过交流了解顾客喜好，突出重点介绍，避免多余的语言。Unique Selling Point ( USP ) 独特销售点 人无我有，人有我优 促销人员必须知道我们的长处是哪些，然后在销售中有意识地放大这些优势同时也应该知道我们的不足是哪些，然后在销售中有意识地进行规避和转移 问自己几个问题： 为什么顾客选择了我们的产品而没有选择竞争对手的？有些产品和品牌或服务你认为可能比我们还要好？ 哪些因素对他的购买起到了决定的作用？本课件是针对全行业所编写的，旨在为全行业提供关于自我概念方向更为专业的指导和建议。