泸州老窖（000568）研究报告：如何看待老窖的竞争优势.pdf

泸州老窖（000568）研究报告：如何看待老窖的竞争优势。公司具备完备的产品 SKU 架构+灵活、精密的渠道模式+深谙行业 运作的管理层，在高端酒赛道中稳健增长且具备顺周期的弹性。 伴随行业景气向上，公司全面推进“七大行动”，我们看好品牌复 兴下公司势能的持续释放。

竞争优势一：产品 SKU 架构完备，向上可拔升势能，向下亦具备 支撑。公司施行“双品牌、三品系、大单品”的产品战略：1）核 心品国窖 1573 在 22 年销售规模近 200 亿元，其中高度坚定挺价 支撑品牌势能，细水长流践行长期主义；低度适应消费倾向，华 北已然起势。围绕艺术、体育等多维度营销，国窖成为千元价位 第二大品系。2）泸州老窖品系围绕品牌复兴，特曲、窖龄在前期 提价、挺价后自 21 年下半年起步入加速期，区域错位发展，通过 全国化渗透提升次高端赛道份额大有可为，22 年特曲/窖龄销售规 模突破 60 亿元/20 亿元。此外，公司培育泸州老窖 1952、黑盖等 新品，补足价格带，导入培育后有望放量。

竞争优势二：渠道模式灵活+高妙+精细。公司渠道模式为品牌专 营模式，通过入股来实现与渠道的利益捆绑，且掌握专营公司经 营权而非放权。渠道灵活性在于，综合考虑消费氛围及经销商实 力/配合度，因地制宜采用经销商主导模式、厂商 1+1 模式、直营 模式，加大对终端、消费者的把控力；专营公司股东灵活进出， 陆续吸引核心经销商（如国窖销售公司股东从创立时 20 个提升至 当前 70 个）。此外，国窖设置双层国窖荟，精细化消费者培育+价 盘管控。

竞争优势三：管理层深谙行业运作范式，人才梯队培养体系完备。 对于精细复杂的渠道模式，操盘的管理层具备充分的一线销售经 历，对行业理解深刻，会战练兵也敢用年轻骨干。在股权激励&薪 酬制度改革背景下，看好公司组织势能的持续释放。