促销管理(Sales Promotion).pptx

促销管理(Sales Promotion)。一、我们的知识结构；二、促销(Sales Promotion)的定义；三、SP能做什么？；四、促销的分类；五、促销活动的实施；六、促销效果的跟踪、调整；七、促销评估、考核；八、知识链接－产品分类。

市场营销：美国西北大学教授菲利浦·科特勒给出的权威定义是－－市场营销是 个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足其需求和欲望的一种 社会和管理过程。4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)Consumer (消费者 )——研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。 Cost (成本)——为顾客提供让渡价值，Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。Convenience (方便)——为顾客全过程的服务 Place要方便顾客的购买和售后服务。Communication (沟通)——进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。

市场推广：是企业通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给消费者或用户， 影响其购买某项产品或服务，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生 信任和好感的活动。渠道（通路）行销：其概念是相对于品牌行销（Brand Marketing）而言的，主要将工作重点集中 于渠道（通路）而不是品牌建设，是一个位于销售与市场之间的概念。是企 业通过不同的营销渠道将自己的产品销售出去的行销手段。

狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用， 刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。” 认为SP就是促销活动动的全部。 其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一， 只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。对SP活动和广告活动不加区别：国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营 销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上 的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务 和政策都有所区别。广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立 竿见影。SP的最大特征在于，它是战术性营销 工具，而非战略性营销工具。它提供 的是 短期刺激，会导致消费者的直 接购买消费行为。本课件是针对管理行业所编写的，旨在为管理行业提供关于促销管理方向更为专业的指导和建议。