成功销售的八种武器--大客户销售策略.pptx

上传者：寐*
时间：2022/11/11
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成功销售的八种武器--大客户销售策略。第一部分掌握以客户为导向的营销策略；第二部分大客户销售流程；第三部分大客户成功销售八种武器；第四部分销售技巧。销售与市场活动围绕客户采购4要素全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势。关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。首先不要做过高的承诺，积极倾听客户的意见反馈，帮助客户解决问题，超越期望，索取推荐名单。猎手型销售--A以定单为导向，拼价格，退出运气为先。顾问型销售--B以客户为导向，调动公司资源稳定的可预计的销售业绩。伙伴型销售--C客户优化采购流程或签框架性协议。

优势：集中的客户群，充分的展示和介绍，了解客户个人资料的茶歇。优势：集中的介绍产品在客户内部一次覆盖20-30个客户，现场讨论，引导需求，精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料，费用基本为零。要点:多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求少说,精说,深入挖掘是关键有针对性地宣传和介绍代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足。一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话；用声音打开一片片市场；保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。了解对方的立场和利益分析谈判的内容谈判就是妥协不要直接到最关键的话题找到对方的谈判底线脱离谈判桌达成有利的协议。