罗氏制药医药销售代表高级培训.pptx

上传者：寐*
时间：2022/11/11
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罗氏制药医药销售代表高级培训。01、如何包装和推销自己；02、推销的关键和推销自己的规则；03、形象讨论；04、目标医生筛选与管理；05、如何有效达成业绩目标；06、如何有效达成业绩目标。第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断。人们根据我们的外表,谈吐做出判断。别人对我印象好,就会喜欢听我说话，一般的人到此已建立了对你的印象外表固然重要,内涵更能锦上添花。在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。进入尝试阶段的信号：医生不再关心产品本身的问题。

医生开始与代表商谈产品以外的条件。总是抱怨你来得不够及时和次数不多。需要更多的资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。比较容易达成新的意向。关心你的收入。关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小的事情。主动与你联系。对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事情，或人员。不稳定，时高时低。需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠道顺畅。医生对你的态度表面上看更象朋友。医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐不抱希望。跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价格和其他不够熟悉。