汽车行业造车新势力专题报告：快中求稳，踏浪前行.pdf

汽车行业造车新势力专题报告：快中求稳，踏浪前行。基于之前《造车新势力研究报告四：渠道亦战场，占地为王》以及《造车新势力系列报告之二： 新势力崛起正当时，渠道成就核心能力》两篇新势力渠道梳理报告，我们看到基于新势力渠道 门店以及单店店效表现的分析，能够有效的跟踪新势力的产品布局与市场反馈之间的正循环。 因此，本篇报告将重点回答以下核心问题，1）受影响下的新势力品牌，其产品&渠道政策有无 调整？2）国产新势力竞争加剧下，主流新势力的布局重点？3）店销表现与品牌定位之间的结 合，新势力如何构建？

销售门店：渠道建设加速，梯队划分明显

新势力销售门店持续建设，目前仍与豪华品牌门店情况有一定差距，车型价格带差异导致各家 渠道建设策略不同。从数量和分城市线级情况来看，新势力门店持续建设，门店数量稳步增长。 和渠道建设成熟的豪华品牌相比，仍有明显的差距。整体来看梯队划分明显，门店位置选择上， 新势力更加关注人口大省、经济大省中的新一线城市、二线城市。由于各家产品差异和车型策 略的不同，新势力渠道建设方式存在明显差距。特斯拉门店积极拓展，整体结构保持稳定；蔚 来新店建设持续进行，高线级城市布局力度持续加大；小鹏加速四线城市布局，旨在完善门店 版图；理想门店稳步向上，整体建设节奏保持一致。销售门店建设和产品矩阵、未来思路匹配。

销售能力：产品周期差异，疫情影响近四成

由于产品周期、门店建设策略上的明显差异，销售能力变化差异明显，宏观测算来看，疫情影 响接近四成。销售能力来看，我们认为当下时间点主要影响因素包括车型价格带、车型周期、 疫情等影响因素。特斯拉保证产品大单品逻辑稳定，渠道稳步建设，由于出口的季节性影响， 特斯拉国内销量存在明显的季节性分布，未来伴随着第二、第三超级工厂的落地，规模效应的 扩大将进一步保证特斯拉的销售能力。蔚来高价格带产品矩阵建设完善，整体受疫情影响幅度 较小，产品矩阵的完善帮助销售能力较 2021 年明显提升，并且蔚来逐步缩减四线城市门店数 量，节省成本的同时进一步提升自身店销。小鹏逐步探索低线级城市市场，但由于自身车型产 品力下降和四线城市对于车型性价比的更高追求，下沉市场策略收效甚微，甚至影响自身现金 储备。理想持续深耕高店销城市门店，探索高消费能力城市门店饱和数，未来伴随 X 平台车型 逐步上升和销量爬坡，通过产品设计上的规模效应将进一步降本。

结论：新势力两极化，销售能力为王

新势力渠道持续建设的过程中，一味地拓展渠道并非上策，保持销售能力的稳定性将会成为新 势力未来致胜的关键。从新势力门店数量来看蔚来和小鹏大规模拓展自身渠道，目前已经超过 400 家；而特斯拉和理想保持着相对稳健的拓展节奏，门店数量在 200 家左右。从销售数量和 销售能力上来看，渠道的大幅度拓展并没有带来充分的乘数效应。所以在未来，销售能力将会 是新势力销量上取胜的关键。而在销售能力中，我们认为保持产品力稳步迭代的同时，自身产 品矩阵需要与渠道拓展节奏相匹配，充分发挥渠道和销售能力的成熟效应，才可以保证新势力 车企未来在国内市场的脱颖而出。