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直播电商行业专题研究：如何理解直播电商服务机构的商业模式？随着直播电商行业不断发展，专业的直播电商服务机构陆续涌现。我们 基于流量-商品视角探讨，发现基于差异化的资源禀赋和运营体系，主要 机构均已实现了直播电商业务的快速成长。而长期来看不同机构在商业 模式迭代上已经出现了路径分野，并有望打开更为差异化的成长空间。

主播是贡献差异化流量的核心因素：不同机构在流量端依托差异化的主 播资源及孵化运营机制创造了较强的消费者心智触达，实现了粉丝的有 效沉淀。比如遥望网络已成功打造了艺人主播梯队并形成系统化的运营 方法论；而东方甄选依托原有教师团队，也打造出来了一批高学历、强 沟通水平的主播团队；交个朋友则依靠罗永浩出圈，进而推出垂类账号 主理人模式。

供应链能力影响电商用户购买沉淀：不同机构在品类选择上各有侧重， 面向不同用户群体持续沉淀供应链管理能力，夯实用户实现购买和复购 的基础。比如遥望网络结合旗下艺人特点已在美妆护肤等品类聚拢几十 万 SKU；东方甄选则主打食品饮料和日用百货品类，同时不断发力自营 商品体系建设并已成功打造多个爆款 SKU；而交个朋友则品类更为综 合，通过强化 SOP 体系而不断提升选品池质量和丰富度。

差异的商业模式影响不同运营指标：不同的主播-供应链模式对于不同机 构的运营指标侧重点有所不同，遥望网络旗下的艺人主播在单场 GMV 爆发和粉丝留存率方面更具优势；而东方甄选则通过创新内容的持续输 出在日均带货的稳定性和用户停留时长上更优；交个朋友则因电商用户 的长时间积淀 UV 价值较为突出。

长期看不同机构发展路径存在差异：遥望网络依靠非标类目的供应链服 务贡献 GMV 增量，而东方甄选继续发力内容创新+自营品牌+品类拓展； 交个朋友则继续深化渠道的信任价值打造抖音平台的 Costco，均有望打 开各自业务的成长空间。