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顾家家居（603816）研究报告：品类融渠道合，大家居聚势领航。软体龙头内外销并进，经营业绩稳定增长。2015-2021 年公司营业收 入、归母净利 CAGR 分别为 31%、22%，整体保持稳定发展态势；2021 年实现销售收入 183.42 亿元，同比增长 44.81%。国内国外市场齐头并 进，内外销结构稳定。2021 年外销收入占比约 38%，实现外销收入 69.18亿元，同比增长 48.7%，未来有望通过进行海外产能布局、供应链 优化及本土化布局，持续优化业务运营。内销市场加大拓展力度，2021 年实现内销收入 107.12 亿元，同比增长 40.05%，公司在国内软体行业 龙头地位持续巩固。

大家居战略全面推进，综合竞争实力领先。（1）品牌力&产品力：多年 布局形成覆盖多层级、满足多元需求、涵盖软体和定制的全品类、多品 牌产品矩阵，旗下拥有“顾家工艺”、“顾家布艺”、“顾家床垫”、“顾家功 能”、“睡眠中心”、“全屋定制”六大产品系列，包括沙发、软床、床垫、 全屋定制、红木成品家居等，同时拥有独立轻时尚品牌“天禧派”，自有 品牌“东方荟”（新中式风格家具）、合作品牌“LAZBOY”美国功能沙发， 并收购德国高端家具“ROLF BENZ”、意大利高端家具品牌“Natuzzi”、国 际设计师品牌KUKA HOME。（2）渠道力：渠道延伸、深耕零售市场， 聚焦“1+N+X”店态搭建大家居渠道网络，公司实体门店数量总计 6456 家，大店数量为 541家，其中软体+融合大店数量达到 108家，线上线下 协同发展，拓宽零售触达面。（3）组织力：管理方面，近年公司持续升 级组织结构，完善人才培养机制建设，形成强大组织管理体系。围绕零 售能力、顺应时代进行组织架构的变革，为渠道效率的提升夯实基础， 进行区域零售中心转型，对于提升终端客流的转化率起到了有效带动， 也打造了公司有别于竞争对手的组织体系壁垒。

增长驱动清晰，未来同店提升可期。（1）积极推进大店转型，大店、综 合店占比提升，加速品类融合提升带单率、做大客单值，截至 2021 年 底，大店占比由 2020 年底的 4%提升至 2021 年底的 11%以上，大店+综 合店占比提升至 38.5%。（2）多品类快速发展，床垫、定制、功能三大 高潜品类快速发展：床垫业务持续产品升级、和沙发品类融合，2021 年 公司床垫业务实现收入 33.38 亿元，已处于国内床垫企业第一梯队；定 制业务目前进入快速发展通道，2016-2021 年 CAGR 达 95.69%，公司 持续赋能定制门店、拓展整装渠道、加速与软体产品融合、推进生产能 力提升，未来定制成长空间广阔；功能沙发供应链一体化推进、生产效 率提升，有望继续保持高增。（3）组织赋能提升渠道效率，区域零售中 心改革、数字化系统赋能门店有望进一步提升渠道效率前置营销&管理 职能、并延伸至信息化建设对终端进行全面赋能。