一文看懂仓储会员店：体验升级+效率制胜，渠道新模式行以致远.pdf

一文看懂仓储会员店：体验升级+效率制胜，渠道新模式行以致远。什么是仓储会员店？仓储式超市一般是指以经营生活资料为主的，在大型综合超市 经营的商品基础上筛选大众化实用品销售。1）选址方面，仓储式超市通常选建在城 乡结合部的主干道附近，避免了市中心和市区的交通拥挤。2）商品方面，精简 SKU。 3）销售方面，以满足家庭批量采购需要为导向，同时将毛利率压到最低，薄利多销。

中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？1）国内中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进 一步提升。2）消费偏好转变，推动行业向满足分层化、小众化的新零售模式转变。 3）传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住 80 后、90 后、00 后消费新主力军迅 速发展。4）消费者的线上消费、即时性消费习惯逐步养成促仓储店线上业务增。5） 国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展。

海外仓储会员店的特点：强供应链+低运营成本+自有品牌引流+优质服务售后。通 过梳理海外仓储会员店龙头企业的特点，我们认为虽然 Costco、Aldi、山姆三家在 门店经营和建立消费者黏性方面各有特色，但核心主要集中体现在以下四个方面：1） 成本方面：通过降低进价和增强租金议价能力来降低经营成本。2）供应链和选品方 面：无论是 Aldi 的商品严选模式还是山姆针对本土化消费者偏好的商品结构调整， 企业对于消费者偏好均具有更强的感知和选品能力，以及配套的强大的供应链能力， 让消费者认知到零售渠道的价值，在精选的爆品商品上实现巨大的规模销售。3）自 有品牌方面：Costco、山姆、Aldi 通过发展自有品牌 Kirkland Signature、Member’s Mark，Aldi 形成差异化和引流，且自有品牌占比较高，有利于提高用户的购物黏性 和忠诚度。4）会员服务和售后方面：Aldi、山姆、CostCo 均有完善的售后服务体系， 山姆在产品包装完整的前提下，就可以在 14 日内迅速办理退换货，CostCo 更具有 “不满意 90 天内退货”政策。

国内市场集中度低，区域性特征明显，试水期门店盈利仍需不断磨合。当前仓储会 员店区域经济整体发展不均衡，内外资企业齐聚，集中度低，东南沿海发展较快且 竞争较为激烈。由于地域间文化、消费理念、消费习惯的不同，更了解当地发展特 色的本土企业相对外来者更具有竞争优势。

相对普通超市，仓储会员店深度挖掘消费者价值，内部良性循环带动门店模型持续 优化。从形成企业竞争优势的角度来看，我们认为，当下仓储会员店解决的是两类 消费者的问题，1）针对有目标性商品的消费者，仓储会员店通过其敏锐的选品能力 和后台强大的供应链能力，为此类消费者提供极具性价比的生活日用品一站式购买 的线下及线上消费场景，提高消费者的购买率和复购率。企业内商品具备了更高地 动销率，对上游供货商议价也随之增强；2）针对具备一定消费水平、同时追求品质 生活的消费者，但仍需零售商为他们做好商品参数比对和筛选的功课。渠道以此获 取消费者对零售平台价值的高度认同，充分建立消费者信任和忠诚度。企业不断扩 店以覆盖更多地消费者，从而达到更大地销售规模，形成企业内部的双良性循环， 门店模型在正循环下有望得到持续优化。