食品、饮料与烟草行业饮酒思源系列（三十八）：区域为壑，龙头长青.pdf

白酒行业近两年进入调整周期，商务需求下滑与渠道库存高企带来多重压力。本报告旨在剖析在这一背景下，区域性白酒龙头如何抵御全国性名酒的下沉竞争，并通过对安徽和甘肃两个代表性市场的案例分析，揭示区域龙头构筑强竞争优势的逻辑。

竞争格局与价格带错位

报告指出，高端全国性名酒（茅五泸）与区域龙头主力价格带存在错位，前者主要占据600元以上价格带。而真正与区域龙头形成正面竞争的是全国性次高端品牌（如汾酒），但其核心价格带与区域龙头重叠。数据显示，全国性次高端品牌在单一区域市场渗透面临规律性瓶颈，难以突破20-30亿元营收规模，主要受制于区域龙头的价格带卡位、渠道深耕和本地文化认同三重壁垒。行业下行期，全国性品牌收缩省外投入，反而强化了区域龙头的护城河。

安徽市场：古井贡酒的成熟壁垒

安徽市场已形成以古井贡酒为龙头的稳定格局。古井通过“向上卡位”（古20确立500元+价格带标杆）和“向下深耕”（“1+1”深度分销模式、买断大量酒店终端）双向锁定市场。其省外扩张经验表明，及时完成价格带卡位的时间窗口至关重要。同时，迎驾贡酒与口子窖在大众价格带的轮动也验证了早期卡位对品牌韧性的影响。

甘肃市场：金徽酒的护城河强化

甘肃市场竞争格局相对分散，金徽酒正处于护城河强化阶段。通过核心单品“金徽18年”在400-500元价格带的长期培育，以及“大客户运营+深度分销”策略的实施，金徽酒持续提升市占率和经销商质量。作为格局未固化市场的代表，金徽酒展示了本地品牌通过正确卡位和渠道提质扩大领先优势的路径，且未来净利率具备向上弹性。